Komunikace a prodej jsou dovednosti, které ovlivňují nejen naše pracovní, ale i osobní životy.

Martin Matějka je člověk, který se těmto oblastem věnuje již 15 let a nyní své zkušenosti předává dál. Jaké klíčové momenty ho dostaly tam, kde dnes je? Co ho motivovalo? Jak zvládá obtížné klienty a jaké techniky mu pomáhají efektivně uzavírat obchod?
Během našeho rozhovoru, který trval více než hodinu, jsme se dotkli řady zajímavých témat. Zde je ukázka našeho povídání, celý rozhovor si pak můžete poslechnout v naší podcastové sérii o podnikání.

Odpovědi byly redakčně přepsány a zkráceny. Celý rozhovor, včetně množství cenných obchodních a komunikačních tipů, najdete v naší podcastové sérii o podnikání

Cesta k prodeji: Od extroverta k expertovi

Jak ses vlastně dostal ke komunikaci a prodeji? Byla to tvoje vysněná cesta?

Martin Matějka: Popravdě vůbec ne. Když jsem byl na střední, moje hlavní "dovednost" byla, že jsem byl hodně ukecanej – někdy až moc, což se učitelkám nelíbilo. Už tehdy jsem ale rád navazoval vztahy a komunikoval s lidmi. Po škole jsem se rozhodoval, co dál, a finanční poradenství mě zaujalo právě tím, že je o povídání si s klienty, hledání jejich potřeb a vytváření řešení na míru.
Začínal jsem ve face-to-face prodeji a pak jsem přešel na call centrum. Tam jsem si uvědomil, že pokud jsi dobrý, můžeš si vydělat velmi slušné peníze. A hlavně – že výsledek je závislý jen na tvém úsilí. To mě motivovalo.

Co dělá dobrého prodejce?

Co je podle tebe nejdůležitější při prodeji?

Martin Matějka: Jsou to dvě hlavní věci: energie a naslouchání. Spousta začínajících obchodníků nemá drive, neprodává s nadšením. Jenže není důležité, co řekneš, ale jak to řekneš. Pokud nemáš energii a nadšení, nepřeneseš to na klienta.
Druhá věc je naslouchání. Lidé často mluví jen o svém produktu, ale neptají se na potřeby klienta. Já se snažím zjistit, co klienta trápí, a teprve pak mu nabízím řešení na míru. Tím si také vytvářím s klientem vztah – a vztah je v prodeji klíčový.

Jak zvládnout obtížné klienty?

Máš nějakou osvědčenou strategii, jak pracovat s obtížnými nebo skeptickými klienty?

Martin Matějka: Určitě! Za prvé je důležité nespadnout do defenzivy a nebrat si to osobně. Když je klient skeptický nebo odmítavý, často za tím není jen to, že nechce produkt – může mít špatnou zkušenost, být ve stresu, nebo jednoduše nevědět, co mu nabízím.
Proto nejprve klidně uznám jeho postoj, ukážu empatii a potom mu začnu klást otázky. Například když mi řekne: "Nemám zájem." Neřeknu jen: "Dobře, nashledanou." Místo toho se zeptám: "Chápu, mohu se jen zeptat, co konkrétně vás na tom neoslovilo?" Často z něj pak dostanu skutečný důvod odmítnutí a můžu s tím pracovat.

Jak efektivně uzavírat obchod?

Mnoho obchodníků má problém s tím, jak dovést klienta ke konečnému „ANO“. Máš nějaký trik na uzavření obchodu?

Martin Matějka: Ano, nejhorší je, když obchodník prezentuje nabídku a pak mlčí, čeká a doufá, že klient sám řekne „Tak jo, beru to.“
Můj osvědčený přístup je tzv. „kontrolované uzavření“, kde klienta nenutím se rozhodnout, ale vedu ho k přirozené volbě.
Třeba řeknu: „Pane Nováku, chcete to raději od příštího měsíce, nebo vám to nastavíme hned?“
Tím dám klientovi pocit, že už se rozhodl, a nechávám ho jen vybrat variantu.

Co dělat, když klient váhá?

Jak řešíš situace, kdy klient není proti, ale říká: „Ještě si to musím promyslet.“

Martin Matějka: Takové věty často znamenají, že klient ještě nemá dostatek informací nebo si není jistý svou investicí. Proto se hned zeptám: „Jasně, chápu. Co konkrétně si ještě potřebujete promyslet?“
Klient mi obvykle řekne skutečný důvod – třeba že si není jistý cenou, musí se poradit s manželkou, nebo ho zajímá jiná varianta. Jakmile mám konkrétní odpověď, dokážu na ni reagovat.

Co děláš, když ti někdo řekne „ne“? Jak si udržuješ pozitivní myšlení?

Martin Matějka: Důležité je nebrat si to osobně a nenechat se vtáhnout do negativní spirály. Jeden špatný hovor tě nesmí rozhodit. Když mám horší den, jdu se projít, prodýchám se, udělám pár dřepů. Pomáhá mi i sport – udržuje tělo i mysl v kondici.

Jak si udržet stávající zákazníky a získávat doporučení?

Mnoho obchodníků se soustředí jen na nové klienty. Jak pracuješ s těmi, kteří už koupili?

Martin Matějka: Přesně tak, většina lidí se zaměřuje na akvizici, ale udržení zákazníků a doporučení je zlato.
Mám jednoduchou strategii: pravidelný kontakt a přidaná hodnota. Klientovi se čas od času ozvu ne proto, že mu chci hned něco dalšího prodat, ale abych se jen zeptal, jak je spokojený, jestli nepotřebuje něco upravit nebo vylepšit.
A pokud je klient spokojený, vždy si řeknu o doporučení! Například: „Když jsme tohle řešení nastavovali, napadlo mě – máte ve svém okolí někoho, komu by to mohlo taky pomoci?“
Hodně obchodníků se bojí ptát, ale pokud je klient spokojený, často vám rád někoho doporučí.

Jak začít s prodejem?

Co bys poradil někomu, kdo chce začít s prodejem, ale nemá žádné zkušenosti?

Martin Matějka: Nejlepší je nechat se někde zaměstnat – třeba na call centru. Tam dostaneš základní školení, naučíš se od kolegů a získáš praxi. Prodej není o teorii, ale o tréninku. A hlavně – začni hned!
Pokud chceš prodávat svůj vlastní produkt nebo službu, nauč se komunikaci od lidí, kteří už něco dokázali. Sleduj podcasty, čti knížky nebo si najdi mentora. A hlavně – oslovuj klienty! Nejefektivnější je zavolat jim. Email ti může zůstat bez odpovědi, ale u telefonu máš reakci hned.

Prodávej sebe, ne jen svůj produkt

Prodej je nejen o technikách, ale hlavně o přístupu. Martin zdůrazňuje, že pokud sám nehoříš, nemůžeš zapálit druhé. Ať už jste na začátku nebo se chcete v prodeji zlepšit, klíčem je trénink, energie a naslouchání.

Pokud vás rozhovor zaujal, sledujte nás na YouTube a Instagramu, kde budeme pravidelně sdílet další zajímavý obsah!